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推出你的影響力

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推薦序
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影響與被影響，選擇與被選擇

　　本書的英文書名是「Nudge」，原意是用手肘輕碰對方，以達到提醒或推動的作用。那是一種似有若無的、很輕的、不可能推動對方的力道；但在關鍵時刻，卻能在無形中產生作用而明顯影響結果。這就像武俠小說中，形容武林大師輕輕一「點」就能打通任督二脈，令人功力大增；其所產生的漣漪效應，就像星星之火可以燎原。

　　我想起1995年春節，我在紐西蘭南島皇后鎮生平第一次的高空彈跳（Bungy Jump）經驗。我原本以為那是活得不耐煩的人才會做的瘋狂行為，後來是被高空彈跳的風險比高速公路開車更低的數據給說服了。我以為自己已經做好準備，但站在吊橋上要往下跳的那一剎那，才知道自己有多恐慌。教練喊：「一、二、三，跳！」但我的雙腿好像負重千斤，就是跨不出那一步。這時教練只是很輕鬆地說：「沒事，第一次都這樣。我們再來一次⋯⋯一、二、三，跳！」然後用食指在我右肩輕輕一點⋯⋯我就跳下去了。教練的輕輕一點，就是「Nudge」，就是那種似有若無的推力。它本身的力道不足以移動我一絲一毫，卻能讓我不再猶豫，往前跨出那艱難的一步，縱身跳下數百英尺的山谷，幫我完成這輩子永遠忘不了的壯舉。快二十年了，我還清楚記得那輕輕一點的感覺，以及它幫我縱身跳下的影響力。

　　這種情境就是本書作者所說的，做出選擇或行動的惰性（inertia），是我們跨出舒適區的心理門檻。尤其不確定性越大時，門檻越高，障礙越大。這時我們的反射性思維（reflexive thinking）或書中說的自動系統（系統一），往往就會直覺但不自覺地、且是理所當然地做出我們習慣的選擇，或跟著大家的選擇（從眾心理）；也或者不做選擇，而沒意識到那也是一種無意識的選擇。此時那種似有若無的「推力」，會對我們的抉擇產生關鍵影響。這種「推力」可能來自內心，也可能是外加的。

　　其實只要意識清楚，我們可以用反省性思維（reflective thinking）或書中說的省思系統（系統二）做出理性的選擇。作者提出「經濟人」與「一般人」的區別，「經濟人」就是能善用系統二做理性選擇的。但事實上，因種種因素形成的思維慣性或盲點，有時我們自以為是以「經濟人」的理性思維做有意識的抉擇，卻在無意識中掉進了「一般人」的非理性抉擇。

　　「選擇設計師」（Choice Architect，即遊戲規則制訂者）就是利用自身對人性的理解，來影響人們的選擇傾向。就像高空彈跳教練輕鬆地說「沒事，我們再來一次」，然後輕輕一點，我就跨出了關鍵的一步，縱身跳下。在人生中，我們經常受「選擇設計師」所影響，也經常有意或無意地扮演「選擇設計師」的角色，以影響別人。

　　能真正把這個過程搞清楚，我們才能有效管理「系統一」和「系統二」的思維模式，在關鍵時刻、關鍵事件做出明智理性的抉擇，有效地避免無意識地「被選擇」。反之，我們同時又扮演各種影響別人的角色，比如家長、朋友、官員、主管、產品或服務提供者⋯⋯等，所以我們也要更有意識地思考如何扮演「選擇設計者」的角色，更有效地幫別人做選擇。

　　作者提出「自由家長制」的概念，運用對人性的了解，在設計上利用「推力」，協助其管理或服務對象做出有利的選擇，以提高管理或服務的效益。但為了同時維護他們還是有選擇的自由，要重視資訊的透明度和告知的義務，並保留退出「預設選擇」的機制，使當事人有拒絕「被選擇」的自主權。

　　其實在我們的日常生活中，我們無可避免地要面對各種「選擇設計」的影響。小至影響消費行為的各種行銷（如折扣或集點）或產品的預設值（如手機預設的App）；大至影響國家政策的選舉辦法（如一區一席 vs 一區多席）或公投命題（如贊不贊成核電 vs 反不反對核電 vs 贊不贊成廢核）。

　　影響力愈大的「選擇設計師」，濫用其影響力的風險愈高。如果社會文明程度較高，大家都有互信，而且有一套公正有效的機制來選拔有良善動機及強烈責任感的「選擇設計師」，再輔以有效的監理機制，確實可提高效益，減少許多無謂的虛耗。

　　我認為釐清以上這些核心觀念是本書最大的價值，作者提出許多具體的想法和做法，你我不一定都認同，但可以作為更進一步理解這些核心觀念的具體實例。

　　我相信本書能幫讀者更清楚自己如何被他人影響，並影響他人——更清楚自己如何做選擇、該如何做更好的選擇、該如何幫他人做選擇、該如何避免自己或避免誤導他人不當地「被選擇」。這將使我們的工作效益更高，也會讓彼此的生活更幸福。

政大商學院領導學與組織管理學教授／李瑞華
內容簡介
2017諾貝爾經濟學獎得主
————理查．塞勒Richard H. Thaler————
最經典的行為經濟學鉅作！

★ 《快思慢想》作者康納曼盛讚的「行為經濟學聖經」——你有多少機會能讀到一本既重要又有趣，且務實又有深度的好書？
★ 《蘋果橘子經濟學》作者李維特——太有趣了！怎麼有辦法寫得這麼好？
★ 《紐約時報》暢銷書／《經濟學人》年度選書／《金融時報》年度選書

　　輕輕一推就能改變人心的神奇力量！

　　說服不必聲嘶力竭，改革無須劍拔弩張
　　所有工作者、教師與為人父母者都需要的一本書

　　我們每天生活在各種決策之中，從一般日常事務到國家的重大政策方向，都是一連串的選擇或被選擇——既深受影響，也時時刻刻在影響他人。

　　但這一切的選擇或被選擇並不全然是有意識、有自覺的，人類天性上的缺陷，經常使人們在做決定時有些被動、不夠深思熟慮，傾向於採用經驗法則（預設值），且通常不去思考同一問題若換個方式陳述，自己是否也會有不同的答案。

　　幸好，人們還是可以試著以有效的心理學方法避免上述不甚理性的決策行為，並為自己或他人做出更好的選擇。本書兩位作者塞勒與桑思坦擁有深厚的行為經濟學背景，並以過去四十年來社會科學的審慎研究結果為基礎，提出在心理學上已被證實有效的全新思維——「推力」（Nudge）。

　　只要創造出適當的決策環境，就能促使人們自動做出較好的決定。不需要強迫、硬性規定，更不必妨礙任何人的選擇自由，自然會形成一股「推力」，
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